Bundle per la vendita al dettaglio: come raggruppare i prodotti per aumentare le vendite

I bundle di prodotto sono un gruppo di articoli che possono essere acquistati insieme: a volte si trovano in una stessa confezione, oppure venduti in ottica up-selling o cross-selling.

Il bundling dei prodotti è una strategia di vendita dei prodotti al dettaglio per pack, ovvero una modalità che prevede la vendita di un insieme di prodotti complementari tra loro. Questo sistema di vendita può essere proficuo, poiché permette di adattare i prezzi ai costi strutturali sostenuti e creare un’offerta più completa per il cliente potenziale.Creare un bundle di prodotti non è un’attività semplice: bisogna raggrupparli, infatti, in modo accurato, analizzando i migliori prodotti da abbinare e la variabilità dei prezzi con cui si possono commercializzare, mantenendo sempre la competitività sul mercato.

Cos’è un bundle di prodotti?

I bundle di prodotto sono un gruppo di articoli che possono essere acquistati insieme: a volte si trovano in una stessa confezione, altre volte possono essere venduti in ottica up-selling o cross-selling. Per up-selling si intende quando si tenta di convincere il cliente a passare a un prodotto superiore rispetto a quello che vuole acquistare; il cross-selling, invece, avviene quando si promuovono prodotti correlati tra loro (ad esempio, un mascara e un piegaciglia). Esistono in generale due tipi di bundle: I bundle puri, quando gli articoli sono venduti esclusivamente all’interno del bundle. I bundle misti, contenenti articoli riuniti tra loro in un bundle per praticità e perché si tratta spesso di prodotti complementari, ma possono essere acquistati anche separatamente. A volte i bundle di prodotti offrono uno sconto in percentuale solo se il consumatore acquista quei determinati articoli insieme, oppure apportano un valore aggiunto, solitamente un prodotto omaggio. Gli sconti BOGO (buy-one-get-one) rappresentano un ottimo esempio di bundle di prezzo, veicolato attraverso l’idea di ricevere un omaggio.

Vantaggi del bundling dei prodotti

La nuova modalità di estrazione della Il bundling dei prodotti offre molti vantaggi, sia al rivenditore che al consumatore. Vediamo quali sono i vantaggi più importanti derivanti dal bundle dei prodotti.

Incremento delle vendite

Uno studio della Harvard Business School ha dimostrato che il bundling dei prodotti sia uno strumento efficace di marketing per aumentare le vendite di brand di diversi settori. Come è possibile che il bundle di prodotti inneschi tutto questo? La risposta sta nel fatto che il bundling aumenta il valore percepito dei prodotti agli occhi del cliente. Di conseguenza, se più clienti acquistano bundle di prodotti, anche lo scontrino medio aumenta, generando transazioni e entrate più elevate per i rivenditori.

Opacità dei prezzi

Poiché i bundle vengono spesso presentati come un’offerta speciale, tendono a distogliere l’attenzione del potenziale acquirente dal prezzo dei singoli articoli. Per cui la percezione è quella di fare un affare, anche se il valore del bundle è superiore al prezzo di vendita dei singoli prodotti. Inoltre, l’acquisto in bundling fa sì che l’utente faccia meno sforzi nel processo d’acquisto: infatti, non dovrà guardare due cartellini, ognuno con un prezzo, e non dovrà ricominciare per più volte l’iter d’acquisto. Quando si raggruppano i prodotti, in definitiva, il cliente vede solo un singolo cartellino del prezzo, risparmiando tempo, fatica ed energia mentale.

Ottimizzazione delle eccedenze di magazzino

I bundle possono essere creati in modo strategico, combinando ad esempio articoli di successo con articoli meno popolari. In altri termini, si può scegliere in modo intelligente di riunire un prodotto a rotazione veloce (venduto facilmente e molto richiesto) con uno a rotazione lenta, per movimentare le merci più “stagnanti”. Maggiore visibilità di tutti i prodotti Questo non solo aumenta il valore medio degli ordini, ma ne migliora la qualità, facendo conoscere all’acquirente un prodotto che fino a quel momento era poco conosciuto e visibile, poiché probabilmente non l’avrebbe acquistato da solo. Trovandosi all’interno di un bundle, il cliente potrebbero addirittura maturare in futuro l’intenzione di acquistarne un altro singolarmente.

Fidelizzazione dei clienti

Offrire bundle di prodotti ai propri clienti può anche contribuire ad aumentare la loro fedeltà. Il motivo sta nel fatto che i bundle sono un’opportunità per gli acquirenti di provare e sperimentare più prodotti contemporaneamente. Questo può portare alla creazione di abitudini e alla reiterazione degli stessi acquisti.

La percezione dei pack da parte dell’utente

Molti acquirenti riconoscono come positiva la possibilità di comprare dei bundle. Infatti, il risparmio economico percepito su questi prodotti determina una propensione all’acquisto persino quando la necessità di più prodotti non c’è. Offrendo uno sconto sul prezzo totale del bundle o aggiungendo un valore percepito (ad esempio un articolo “gratuito”), il cliente tende a ridurre i sentimenti negativi associati all’acquisto di più prodotti e ritiene di aver concluso un buon affare, percependo un risparmio maggiore.

Quando e in che modo creare bundle di prodotti

Non esiste un momento o un modo migliore in assoluto per creare dei bundle prodotti: tutto dipende dalla tipologia di attività e di prodotti che si vendono e anche dall’obiettivo che intendi raggiungere. Per scegliere i prodotti da inserire all’interno di un bundle, si può agire in 3 direzioni differenti: Creare un bundle “più acquisti più risparmi” che punta a promuovere la vendita di prodotti stagnanti, con un inventario più lento. I bundle con sconti sulla quantità hanno lo scopo di vendere multipli dello stesso prodotto. In questo caso, si possono scegliere o i prodotti che si vendono di più, per aumentare il valore medio degli ordini, oppure sperimentare e vedere se questo metodo funziona anche per movimentare le scorte stagnanti. Creare dei kit preconfezionati di prodotti complementari o che vengono comunemente acquistati insieme. Creare dei bundle in abbonamento, composti da prodotti selezionati preferiti dalla clientela, che difficilmente possono essere reperibili singolarmente. Creare dei bundle fai-da-te: in questo caso sarà il cliente a scegliere i prodotti da acquistare insieme, magari tra una selezione di prodotti che desideri promuovere. Il periodo in cui è più facile vendere prodotti in bundle è a ridosso delle festività. In questi momenti i consumatori sono molto stressati per acquisti e regali dell’ultimo minuto e i bundle possono aiutarli a finalizzare l’acquisto e trovare un regalo personalizzato.

Best practice per una strategia di bundling di prodotti

Il bundling di prodotti presuppone una strategia che tenga in considerazione alcuni elementi.

Il pubblico: solo partendo dai tuoi clienti, potrai conoscere le loro necessità e cosa li spinge ad acquistare determinati prodotti, anche insieme.

La concorrenza: navigare ad esempio in un e-commerce o valutare quali prodotti offrono in pack i tuoi concorrenti è un buon punto di partenza per provare a capire quali prodotti spingere nei bundle e a che prezzi.

Controllo dello stock: mantenere un controllo costante sui prodotti che hai a disposizione in stock è fondamentale per monitorare i pack venduti/invenduti e i singoli prodotti se acquistabili anche fuori dal bundle.

Determinazione di margini e profitto: quando devi fissare il prezzo dei bundle, devi considerare prima quali sono i loro costi di produzione e generazione e il margine di profitto desiderato.

Questi saranno gli elementi che ti permetteranno di adattare il prezzo e mantenerlo positivo per la tua attività.

C’è uno strumento che può aiutarti ad avere sotto controllo tutti questi parametri e a conoscere molto bene le tendenze d’acquisto dei tuoi clienti: è il registratore di cassa telematico EasyCassa.

Con EasyCassa puoi gestire differenti tipologie di prodotto, personalizzare i tuoi listini, categorie o menù, salvare i dati dei clienti, controllare lo stato delle giacenze ed effettuare modifiche ovunque ti trovi e in tempo reale, grazie al Cloud EasyCassa.

È possibile creare differenti listini con prodotti vendibili insieme, ma con un unico prezzo, utile proprio per la vendita di confezioni o formati speciali.