Oggi, più che mai, l’adozione di strategie e tecniche di vendita gioca un ruolo cruciale nel determinare il successo di un’attività e la soddisfazione dei propri clienti.
Il mondo delle vendite sta andando sempre più nella direzione della cosiddetta vendita adattiva, cioè una strategia di vendita cliente-centrica che punta a un aumento delle vendite a partire dalle specifiche esigenze della clientela.
Oggi, più che mai, l’adozione di strategie e tecniche di vendita gioca un ruolo cruciale nel determinare il successo di un’attività e la soddisfazione dei propri clienti.
Prima di addentrarci nell’esplorazione delle tecniche di vendita più utilizzate ed efficaci, è fondamentale capire cosa si intende per strategia di vendita o tecnica di vendita.
Una tecnica di vendita può essere definita come l’insieme delle metodologie, classificate e riconoscibili, utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere da parte di un potenziale acquirente l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio.
Si potrebbe dire che una tecnica di vendita è la filosofia che applichi per migliorare il tuo processo di vendita e le probabilità di successo di una vendita, influenzando il processo decisionale del potenziale cliente.
Esistono oggi diverse tecniche di vendita molto popolari ed efficaci, che possono essere utilizzate in diversi settori e mercati e possono contaminarsi l’una con l’altra, per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.
Una delle tecniche di vendita più popolari ed efficaci è senza dubbio AIDA, acronimo che definisce quattro fasi fondamentali di una tecnica di vendita efficace:
Attenzione - Interesse - Desiderio – Azione
Analizziamo nel dettaglio ogni singola fase.
Attenzione è la fase in cui il venditore deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente, in modo da emergere rispetto alla concorrenza. Questa fase dura pochissimo, per cui bisogna scegliere con cura la frase con cui iniziare il dialogo con il cliente.
Ad esempio, puoi iniziare la conversazione con una frase emozionale che descrive la tua attività o il settore in cui lavori, raccontando ciò che ti appassiona del tuo lavoro.
Il modo in cui ti presenti deve avere un effetto wow. La prima impressione è la più importante.
Interesse: è la fase in cui bisogna percepire i bisogni, palesi e inconsci, del cliente così da poter poi fornire informazioni pertinenti, che rispondano alle esigenze o alle curiosità del target di riferimento.
L’obiettivo è far nascere nel potenziale acquirente la percezione che il bene o il servizio in questione soddisfi un proprio bisogno o esigenza.
In pratica, se stai presentando al cliente un determinato prodotto o servizio, puoi focalizzarti su un aspetto particolare dal quale il cliente può ottenere un vantaggio.
Desiderio: in questa fase, il potenziale cliente viene indotto a desiderare quel determinato prodotto o servizio, portandolo ad immaginare gli effetti benefici e risolutivi di un potenziale acquisto.
Fagli un esempio concreto di come potrebbe migliorare la sua vita dopo che ha acquistato il tuo prodotto, in modo che il cliente si immedesimi in quella situazione nella vita reale con il prodotto che proponi in vendita.
Azione: rappresenta il momento decisivo, quello in cui, se il venditore ha utilizzato bene le tecniche di vendita, si finalizza l’acquisto.
Se hai creato il giusto desiderio per il tuo prodotto, il cliente potrebbe saperne di più sul tuo prodotto e farti delle domande di approfondimento.
Il passaggio da una fase all’altra deve essere fluido e naturale, mantenendo sempre il cliente al centro dell’attenzione.
Come ogni tecnica di vendita, il modello AIDA può essere adattato e personalizzato in funzione delle specifiche esigenze del consumatore, del suo comportamento e dell’obiettivo della tua attività.
Un’altra tecnica di vendita molto utilizzata è quella che viene identificata come SPIN selling.
In questo caso, SPIN è un acronimo che fa riferimento a 4 diversi tipi di domande di vendita:
Situazione, Problema, Implicazione e Need-Payoff (necessità-soluzione)
Questa tecnica di vendita si basa sul porre le giuste domande, destinate a suscitare l'interesse di un potenziale cliente e a spingerlo alla vendita, lasciando che sia l’acquirente a parlare.
Le fasi della tecnica dello SPIN Selling, se messe in atto in modo corretto, hanno la capacità di trasformare un dialogo di vendita in un processo di scoperta reciproca, permettendo al venditore di posizionarsi come un vero e proprio consulente.
Situazione: nella prima fase si pongono alcune domande al fine di identificare con precisione la situazione attuale del cliente; un modo per conoscerlo meglio, ma senza risultare invasivi, per non portare a una spiacevole battuta d'arresto del processo di vendita.
Problema: la seconda fase consiste nel porre domande al fine di comprendere i problemi e identificare le esigenze specifiche del compratore.
Implicazione: qui si pongono domande che enfatizzano le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità, questa fase è utile ad amplificare la problematica a tal punto da indurre il cliente all’acquisto.
Un esempio di domanda da porre in questa fase di vendita può essere:
Se non implementi presto una soluzione X, come potrà influire questo sulla tua attività?
Need pay-off: in questa ultima fase l’obiettivo è quello di guidare il cliente verso la realizzazione della necessità di una soluzione. Le domande poste in questa fase del processo di vendita sono, quindi, finalizzate a mettere in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
Il vantaggio di questa tecnica di vendita è proprio quello di costruire una relazione di fiducia con il cliente, grazie all’abilità di ascoltare attivamente e di porre domande che facciano emergere le vere necessità del cliente, facilitando così una decisione d’acquisto informata.
Una tecnica di vendita molto interessante è quella dello Snap Selling, che si focalizza sul modo in cui un cliente pensa e su come un venditore può reagire di conseguenza.
Questa tecnica di vendita, innovativa e attuale, consiste essenzialmente nell’entrare in empatia col cliente, e quindi in sintonia con i suoi processi decisionali.
La tecnica in questione presuppone una conoscenza del cliente moderno che, nel momento in cui prende una decisione d’acquisto, è super indaffarato, sempre di fretta e costantemente sovraccaricato da una serie di informazioni che lo spingono a scegliere un prodotto piuttosto che un altro.
Affinché questa tecnica di vendita risulti efficace, è fondamentale considerare le fasi che il cliente potenziale attraversa prima di concludere un acquisto.
1. il cliente potenziale si incuriosisce e si interessa, per cui sceglie di dedicare del tempo a conoscere un prodotto o servizio;
2. il cliente potenziale coglie il vantaggio determinato da un prodotto o servizio;
3. il cliente potenziale decide quali prodotti scegliere.
Nella prima fase, dunque, al fine di ottenere l’attenzione del potenziale cliente, è importante trasmettere informazioni rilevanti e comunicarle in modo semplice.
Nella seconda fase, è importante far percepire il valore del prodotto o del servizio che si offre, puntando sulla comunicazione di caratteristiche tecniche e specifiche, che differenziano il tuo prodotto/servizio dalla concorrenza (ma senza parlare male di essa!).
Nell’ultima fase, è importante essere allineati con le esigenze del cliente. Quindi, una tecnica utile è far risaltare nella relazione proprio quei vantaggi che il tuo prodotto o servizio ha, al fine di risolvere un bisogno prioritario del cliente in quel momento.
A differenza degli approcci di vendita precedenti, la tecnica di vendita Challenger Sale non si fonda sulla costruzione di una relazione, poiché questa tecnica presuppone di parlare con un cliente occupato e già ben informato, che non ha tempo da dedicare alla costruzione di una relazione.
Per cui, questa tecnica di vendita si basa su un approccio che stimola la curiosità del cliente. In che modo?
Ad esempio, “educandolo”, fornendogli informazioni specifiche e uniche sul prodotto o presentando un nuovo punto di vista al suo problema, indagando su bisogni che prima non sapeva di avere.
Questo approccio è molto impegnativo e sfidante, e non è consigliabile a chi ha poca esperienza nel settore delle vendite o non conosce nel profondo il cliente che ha davanti.
Inoltre, questo approccio può non essere sempre ben visto da tutti i clienti, e richiede una notevole capacità di adattamento e sensibilità da parte del venditore.
La tecnica di vendita Sandler promuove, invece, una comunicazione onesta e diretta con il cliente, una discussione approfondita e cordiale che va al di là delle questioni tecniche, ponendo le basi per una relazione di fiducia e a lungo termine.
L’accento viene posto sulla creazione di un dialogo equilibrato, dove le esigenze del cliente vengono esplorate in profondità, permettendo al venditore di posizionarsi come una fonte affidabile e di fiducia.
Una delle applicazioni pratiche più efficaci e popolari del metodo Sandler è l’uso del cosiddetto Pain Funnel, ovvero un processo graduale di domande che portano il venditore a scoprire e comprendere i veri problemi (o pain points) del cliente.
Questo approccio consente di allontanarsi dalle tecniche di vendita tradizionali, basate sulla persuasione, per abbracciare una strategia di vendita più personalizzata.
Sulla scia della strategia di vendita Sandler, anche la tecnica di vendita Value Selling si fonda su una profonda comprensione del cliente e sulla creazione di una relazione di fiducia e di “partnership” a lungo termine.
Come suggerisce il nome, il successo di questa tecnica di vendita è non solo quello di focalizzarsi sulle esigenze specifiche del cliente, proponendo soluzioni che soddisfano i suoi bisogni, ma di offrire anche un valore aggiunto tangibile.
Come per il metodo Sandler, anche la tecnica di vendita Value Selling richiede un impegno notevole in termini di tempo e risorse, per analizzare le esigenze del cliente e proporre un’offerta personalizzata.
Per questo, la formazione continua del team di vendita è fondamentale per mantenere l’efficacia di questo approccio.
L’implementazione di questa tecnica di vendita può favorire maggiori margini di profitto e una fedeltà più solida da parte dei clienti, ma è ovvio che la costruzione di una relazione basata sul valore passi inevitabilmente da un’analisi approfondita dei bisogni del cliente per una personalizzazione maggiore dell’offerta.
Valutare l’efficacia delle strategie di vendita implementate è fondamentale per garantire il successo a lungo termine della tua attività commerciale.
Per farlo, è importante poter analizzare i dati di vendita e comprendere quali tattiche hanno generato i maggiori ritorni e quali, invece, necessitano di essere riviste o sostituite.
L’accurata analisi dei risultati, la loro raccolta e l’interpretazione giocano un ruolo cruciale in questo contesto.
Uno strumento chiave per l’analisi dei tuoi dati di vendita è il registratore di cassa telematico, che ti permette di avere una visione chiara dell’andamento di vendita dei singoli prodotti, delle performance di ogni dipendente e delle preferenze dei consumatori.
Un esempio è EasyCassa, un registratore telematico 100% in abbonamento che, attraverso una serie di funzioni e impostazioni personalizzabili, ti consente di raccogliere i dati di vendita della tua attività e restituirti dei report intuitivi e dettagliati riferiti a un determinato lasso temporale.
I report contengono informazioni preziose ed indispensabili per apportare modifiche mirate alle tue strategie di vendita e aumentare l’efficienza e l’efficacia del tuo business.
Inoltre, ottimizzare continuamente le tue strategie di vendita, ti consente in parallelo di comprendere gli interessi della tua clientela e rispondere a un loro bisogno, rimanendo anche al passo con le ultime tendenze del mercato e mantenendo l’offerta sempre al passo con le esigenze del pubblico di riferimento.
Tutte azioni che garantiscono non solo la soddisfazione del cliente ma anche la crescita sostenibile della tua attività commerciale.
Pubblicato da
Redazione EasyCassa
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